07.02.2020

Чем занимается менеджер по продажам: что это за профессия

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки. Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории. Достаточно часто такие специалисты занимаются работой с оптовыми покупателями, а не с посетителями розничных торговых точек. Профессия относится к категории «человек-человек». Профессия подходит тем, кого интересует экономика и психология (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?

В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку. Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно. Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Плюсы и минусы профессии менеджер по продажам

Плюсы

Большое количество вакансий на рынке труда.
Разнообразные рабочие обязанности, возможность проявить себя, подходящая активным и энергичным людям.
Возможности карьерного роста, обеспечения достойного дохода.
Универсальность профессиональных навыков и их применимость во многих других сферах.

Минусы

Достаточно высокий уровень психологического напряжения.
Небольшой оклад (большая часть зарплаты обеспечивается процентом от продаж).
Большое количество конкурирующих соискателей на рынке труда.

Важные личные качества

От менеджера по продажам требуются продвинутые коммуникативные навыки, хорошие организаторские способности, подкованность и эрудиция, аналитическое мышление, быстрая обучаемость, грамотная речь, уверенность в себе, организованность, ответственность. Немаловажно и умение создавать о себе приятное впечатление, эффективно поддерживать высокий имидж компании (в том числе, благодаря сдержанности и дипломатичности при возникновении конфликтных ситуаций).

Обучение на менеджера по продажам

Профильное обучение на менеджера по продажам проходили далеко не все люди, занимающие должность с таким названием. Теоретически при наличии так называемого «умения продать рыбе сушу» действительно можно обойтись без получения образования, хотя со многими техническими моментами в таком случае придется знакомиться уже по ходу работы.

Наличие образования может облегчить как поиск места для трудоустройства, так и последующее выполнение профессиональных обязанностей. Из актуальных специальностей вузов для менеджера по продажам подойдет, например, направление «Торговое дело» (код 38.03.06), либо «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления нужно сдавать ЕГЭ по русскому языку и математике, а также по иностранному языку или обществознанию (предмет для третьего экзамена зависит от выбранного вуза). Обучение длится 4 года в очном формате, 5 лет – во всех остальных.

Курсы

Многие образовательные учреждения предлагают альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по продажам: краткосрочные курсы, обучающие основам этой специальности. В том числе, такие курсы предлагает МВШЭ. Они могут проводиться 2-3 раза в неделю, либо в формате группы выходного дня, и длится от 1 до 2 месяцев. Курсы подойдут как новичкам в сфере продаж, так и людям с образованием и/или опытом в смежной отрасли. По завершении учебы участники получают сертификаты установленного образца.

Профессия менеджер

Видео о профессии

В деловой сфере профессия менеджера у всех на слуху, но при этом мало кто до конца понимает, в чем состоят функции этого работника и какими умениями он должен обладать. Профессионалы данного профиля очень востребованы, причем, спрос на них с каждым годом только растет. Вот только вопреки распространенному мнению, это не универсальное направление. Как утверждают работники в области профориентации, чтобы стать востребованным управленцем мало получить соответствующие знания. Надо еще и обладать определенным складом ума, типом характера и коммуникативными навыками.

Кто такой «менеджер»?

Менеджером называется наемный управляющий, который следит за производством, оборотом товаров или предоставлением услуг. Он управляет организацией или отделом, работает удаленно или непосредственно в офисе.

Менеджмент как направление подразумевает организацию рабочего процесса на всех его этапах или отдельных отрезках. Чем выше профессионализм работника и длиннее перечень навыков, тем шире могут быть его полномочия, больше зарплата и вероятность карьерного роста.

Функции и должностные обязанности управленцев

Чтобы понять, что это за профессия – представитель сферы менеджмента, рекомендуется изучить перечень требований, которые предъявляются к управленцу. Не так важно, про стратегический, административный или производственный менеджмент идет речь, работник обязан распределять функции между сотрудниками, предоставлять им алгоритмы выполнения задач и контролировать все процессы на предприятии.

Независимо от направления деятельности, в список должностных обязанностей профессионала входят такие пункты:

запуск, ведение и контроль работы организации с целью поддержания ее бесперебойного и результативного функционирования;
определение стратегических целей и составление планов по выполнению задач;
оценка степеней риска заключаемых договоренностей, соблюдение их пунктов;
анализ деятельности предприятия в кадровой сфере, оценка работы персонала, составление планов мотивации и поощрения сотрудников;
поддержка плодотворной связи с деловыми партнерами;
анализ рынка с целью выявления спроса на профильные товары или услуги;
привлечение сторонних экспертов к решению поставленных высшим руководством задач.

Профессия менеджера предусматривает работу в разных сферах, независимо от того, управляет он небольшим отделом или огромным предприятием. Главная цель этого специалиста – увеличение прибыли конкретной организации или снижение ее затрат.

Классификация представителей менеджмента

Описание профессии менеджера и перечень его должностных обязанностей во многом зависят от того, на каком уровне управления находится специалист. В направлении выделяют три международных ступени иерархии. На движение вверх по карьерной лестнице влияют: образование, наличие опыта и навыков, умение применить теоретические знания на практике.

Какие бывают менеджеры:

низшее звено. В категорию входят младшие начальники, у которых есть хотя бы один подчиненный. Для начала карьеры даже не требуется профильного образования. Яркий пример такого работника – мастер, администратор магазина или учреждения по предоставлению услуг, менеджер по продажам, заведующий кафедрой;
среднее звено. В этом случае без высшего образования не обойтись. Управление ведется на уровне отдела, цеха, факультета, одной из точек сети. Такой менеджер контролирует работу начальников низшего звена;
высшее звено. Это самая малочисленная категория. Даже на больших предприятиях такие управленцы представлены группой лишь из нескольких человек. Зачастую данные работники обладают дипломами в ряде сфер, многолетним опытом работы по конкретному профилю. Сюда входят директора предприятий, магазинов, образовательных и других социальных учреждений, производств.

Несмотря на схожие принципы работы управленцев во всех сферах, лучше изначально определиться с предпочтительной тематикой. Направление развития карьеры поможет установить профориентация. Путем тестов, разработанных психологами и статистиками, выявляют отрасли, которые наиболее интересны конкретному человеку.

Достоинства и недостатки работы в сфере менеджмента

Перед тем как отправиться учиться на менеджера, рекомендуется оценить плюсы и минусы профессии. Некоторые моменты можно рассматривать с двух сторон. Например, мобильность менеджера. Для одних частые командировки становятся приятным бонусом, для других – нежелательной спецификой работы.

Плюсы направления

Как и во многих других специальностях, в сфере менеджмента можно отлично зарабатывать. При этом перспективы карьерного роста практически безграничны. Даже управленцам высшего звена зачастую есть, куда расти, при условии наличия нужных навыков. Менеджеры постоянно общаются с людьми, что позволяет им быстро обзаводиться полезными связями и при желании менять сферу деятельности. Еще одно достоинство такого выбора – востребованность квалифицированных сотрудников. Опытный и амбициозный управленец всегда найдет себе хорошее место.

Минусы профессиональной сферы

Есть в профессии менеджера и негативные моменты. Во-первых, уровень конкуренции в данной сфере постоянно растет. Это требует от сотрудников полной отдачи, постоянного развития, работы над улучшением навыков. Во-вторых, менеджерам необходимо быть готовым к работе в условиях стресса. Именно на них лежит ответственность принятия решений, они отвечают за полученный результат. Доходы у большинства менеджеров на начальном этапе их карьеры невысокие. Зато их рост полностью зависит от самого специалиста.

Еще один важный момент – для работы в менеджменте надо обладать особым складом характера, или же посещать различные тренинги для развития необходимых качеств. Характеристика человека, который рассчитывает на успех в качестве менеджера, выглядит примерно так. Это яркая и знающая себе цену личность с повадками лидера и умением управлять людьми. Дополнительными плюсами менеджера считаются коммуникабельность, аналитический склад ума, внимательность, хорошая память.

Как стать менеджером

Обучение по направлению «менеджмент» сегодня проводится не только в больших профильных учреждениях, но даже региональных обучающих организациях.

Какие предметы нужно сдавать, чтобы поступить в вуз менеджмента, зависит от специфики направления. Сегодня менеджеров готовят как гуманитарные, так и технические факультеты. Во втором случае, помимо хороших знаний по русскому языку, математике и обществознанию могут понадобиться высокие оценки по физике или химии. На международный менеджмент требуется дополнительно пройти испытания по иностранным языкам.

На выходе из учебного заведения квалифицированный менеджер должен знать:

основы права в области регулирования коммерческой и предпринимательской деятельности;
стратегию ведения бизнеса и рыночную экономику;
специфику работы с персоналом;
технологии и правила ведения маркетинговых исследований, рекламных кампаний;
основы налогообложения, документооборота, делопроизводства, администрирования;
принципы составления бизнес-планов, коммерческих и юридических соглашений;
этику делового общения, положения охраны труда;
основы логистики и государственной сертификации.

Дополнительным плюсом для менеджера считаются знания, полученные на курсах по социологии, психологии, кадровому делу, основам рекламы и маркетинга. Современному менеджеру желательно владеть хотя бы одним иностранным языком на приличном уровне. У человека, который постоянно общается с людьми, должны быть правильная речь и высокий уровень грамотности.

Зарплата на 31.01.2020

Россия
36000—200000 ₽

Москва
40000—300000 ₽

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий в мире. Суть работы – связаться с потенциальным клиентом и предложить купить товар или услуги. Нужно убедить клиента купить товар именно в своей фирме. В данной статье я расскажу, что делает менеджер по продажам, какие плюсы и минусы есть в данной профессии и как начать карьеру в этой сфере.

Многие люди стесняются продавать, однако те, кто достигают высот в этой профессии – получают высокие доходы. Заработок продавца часто привязан к объемам продаж и по сути ничем не ограничен.

Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается?

Менеджер по продажам – это специалист, который общается с клиентами и убеждает их купить товары или услуги компании. В обязанности менеджера входит: обработка заявок от потенциальных клиентов, переговоры с заказчиками, подготовка договоров, выставление счетов и контроль их оплаты. Часто менеджеры по продажам сопровождают сделку до ее полного завершения, например, отгрузки товара покупателю.

У менеджера по продажам, как правило, есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить, т.е. продать больше запланированного. Быть менеджером по продажам – это не только профессия, но и искусство, в котором нет совершенства.

На фрилансе менеджеры по продажам могут собирать собственные команды и получать % от заказов, которые получает команда.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

Востребованность профессии;
Интересная работа;
Возможность сделать быструю карьеру;
Неограниченный заработок, завязанный на объем продаж;
Можно работать в разных сферах, отраслях;
Высшее образование – не обязательно.

Ненормированный рабочий день;
Эмоциональные перегрузки;
Постоянные разъезды на встречи с клиентами;

Не всегда стабильные доходы.

Что нужно знать и уметь менеджеру по продажам?

Знание психологии;
Красивая грамотная речь;
Умение убеждать и работать с клиентами;
Умение оформлять и вести документацию (договора, счета, акты);

Глубокие познания в продаваемом товаре или услуге.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Ежемесячный доход менеджера по продажам зависит от сферы его деятельности, стоимости продаваемого товара или услуги, конкуренции на рынке, количества сотрудников в фирме и региона, в котором он работает.

Как правило, зарплата складывается из фиксированной части, а именно 300 – 800 $ (в зависимости от региона) + проценты от совершаемой сделки (устанавливает работодатель – в среднем 5 – 10%) + премия.

Как стать менеджером по продажам?

Чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно иметь высшее образование. Конечно, наличие диплома приветствуется, но если его нет, примут и без него. Здесь ценится в первую очередь коммуникабельность, способность убеждать, элементарные познания в товаре, который придется продавать, умение хорошо говорить, общаться с людьми, как на прямую, так и по телефону.

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, необходимо постоянно учиться, читать книги по психологии, маркетингу, проходить тренинги. Подмечать, какие приемы позволяют продавать больше.

Как искать клиентов?

Если вы будете работать в торговом зале, то клиенты сами будут искать вас и просить проконсультировать по вопросам выбора и покупки.

Также есть менеджеры, которые ищут клиентов самостоятельно. Например, используют тактику «холодных звонков»: обращаются в компании, которые потенциально заинтересованы в продукции, и предлагают им сотрудничество. Например, представитель производителя может обзванивать торговые сети с предложением закупить товар.

Есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие звонки и заявки, поступающие с сайта или из рекламы. Так называемые «горячие лиды». В этом случае менеджеру важно заинтересовать потенциального клиента и вывести его на сделку.

Где искать работу менеджеру по продажам?

Вакансий менеджеров по продажам очень много, поскольку профессия крайне востребована. Найти работы можно на сайтах вакансий в Интернете, биржах фриланса, в печатных изданиях, обратившись в отдел кадров любого магазина, фирмы, автосалона в зависимости от того, что Вы желаете продавать.

Полезные статьи по работе с клиентами:

Профессия менеджер по продажам

Профессия менеджера по продажам относится сегодня к наиболее востребованным. Его основная задача – убедить потенциального клиента сделать покупку. Что входит в обязанности и где получить необходимое для работы образование?

Одна из популярных и востребованных профессий в торговой сфере – менеджер по продажам. Главная задача такого специалиста заключается в успешной реализации товаров предприятия, наращивании количества клиентов и поддерживании партнерства с ними. Значительная часть его рабочего времени уходит на переговоры с клиентурой (в телефонном режиме или при личной встрече). Давайте рассмотрим более подробно, кто такой менеджер по продажам и что нужно, чтобы устроиться на эту должность.

Экскурс в историю

Первые менеджеры по продажам появились вместе с купцами и торговцами. Их называли зазывалами, лавочными приказчиками. Несмотря на разные названия, суть деятельности оставалась неизменной. Они занимались реализацией товара и поиском новых покупателей.

Самым талантливым и успешным купцам удалось даже войти в историю. Наверняка многие хотя бы из школьного курса припоминают династии Елисеевых, Гончаровых, Морозовых, а также слышали об известном предпринимателе Сибирякове и купце 1-й гильдии Медведникове. Они активно участвовали в промышленном и социальном развитии страны, являясь двигателями экономического прогресса.

В период существования СССР ближе всего к менеджеру по продажам стояла должность снабженца. Этот человек отвечал за закупки товаров для последующей его реализации. Частично функции современного менеджера выполнял в то время и товаровед.

В том виде, в котором мы знаем эту профессию сегодня, она появилась в 1990-е годы. Стремительное развитие маркетинга спровоцировало возникновение множества новых должностей. И менеджер по продажам – одна из них.

Характеристика профессии менеджера по продажам

Без этой должности сегодня невозможно представить себе предприятие, ведущее торговую деятельность. Некоторые работодатели сразу конкретизируют, с чем придется работать. В таком случае на различных сайтах и в печатных СМИ появляются вакансии менеджера по продажам:

автомобилей (автомобильных запчастей);
техники и оборудования;
окон;
мебели;
недвижимости;
услуг.

Несмотря на то, чем конкретно занимается менеджер по продажам, суть работы такого специалиста одинакова. Она сводится к реализации товара, удерживании объемов продаж на стабильно высоком показателе и увеличении последнего.

Сегодня продажа товаров в основном осуществляется через посредников. Они развозят продукцию по магазинам либо торговым точкам. Чтобы обеспечить постоянство и равномерность потока реализуемого товара, нужно наладить и все время поддерживать партнерство с клиентами. Это одна из функций менеджера.

После подписания договора о сотрудничестве такой специалист ведет контроль за поставками продукции. Кроме того, он следит за выполнением всеми участниками заключенного соглашения прописанных в нем обязательств.

Иными словами, менеджер делает все, чтобы клиент не был разочарован. Довольный покупатель часто становится постоянным. В этом и есть залог успеха.

Обучение и ЕГЭ

Занять должность менеджера по продажам можно и без высшего образования. Разумеется, диплом об окончании вуза будет существенным преимуществом. Однако его наличие не является обязательным требованием.

Теоретически освоить эту профессию может человек с любым образованием (колледж, техникум, институт, университет). Как правило, лучше всего это получается у выпускников экономических факультетов, а также у тех, кто прошел подготовку по направлениям «Менеджмент», «Реклама и PR» и «Торговое дело». Неплохо с задачами также справляются люди с высшим педагогическим и юридическим образованием. У них хорошо развиты коммуникативные навыки, ценные для этой должности.

Упомянутые специальности есть почти в каждом вузе РФ. Ведь сегодня получить экономическое образование – не проблема. В качестве примера перечислим несколько высших учебных заведений, где можно учиться:

Санкт-Петербургский госуниверситет. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – бакалавриат.
Балтийский технический госуниверситет «Военмех» им. Д. Устинова. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – магистратура.
Ставропольский аграрный госуниверситет. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – бакалавриат.
Сибирский институт управления. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – бакалавриат.

Для успешного поступления в любой вуз России на указанные выше специальности абитуриенту потребуется сдавать ЕГЭ по математике, обществознанию и русскому языку. Чтобы получить шанс на бюджетную (бесплатную) форму обучения, нужно стараться учить эти предметы как можно лучше.

Обязанности

У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:

Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.

Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:

Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
Участвовать в выставках.

Навыки и личностные качества

Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.

Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.

Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.

Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность.

Что требует работодатель

По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:

высшего образования (допускается неоконченное);
гражданства РФ;
навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
опыта в активных продажах.

Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:

водительские права категории В;
личный автомобиль;
опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).

На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно. А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.

Уровень заработной платы

На доход менеджера по продажам влияет ряд факторов:

сфера деятельности предприятия;
особенность работы самого специалиста;
регион проживания;
выполнение плана по продажам.

Зарплата менеджера-«продажника» варьируется от 12 до 250 тысяч рублей. В среднем человек, занимающий эту должность, зарабатывает порядка 40 тысяч рублей в месяц.

Обычно заработная плата состоит из двух частей:

Фиксированная сумма (в зависимости от региона составляет от 300 до 800 долларов).
Процент от заключенных сделок (от 5% до 10%) и премия.

Карьера

Продвижение менеджера по продажам по карьерной лестнице предполагает постепенное увеличение количества обязанностей и добавление новых полномочий. Он может дорасти до руководителя сектора, который несет ответственность за продажи конкретной группы товаров. Следующие ступени – региональный менеджер (начальник отдела) и директор.

Занять должность руководителя отдела продаж реально уже через 3-4 года успешной работы. Круг обязанностей пополнится организацией и планированием работы отдела, контролем объемов продаж и ведением переговоров с VIP-клиентами.

Главная задача остается прежней – нарастить продажи‚ обзавестись новой клиентурой, продвинуть товар на рынок, добиться сотрудничества с клиентами на максимально выгодных условиях. Возглавившему отдел менеджеру придется анализировать рынок и разрабатывать тактику увеличения продаж, оценивать не только потенциальных партнеров, но и конкурентов, заниматься планированием.

Плюсы и минусы

Среди основных преимуществ должности менеджера по продажам выделяют:

востребованность на рынке труда;
работа интересная и творческая;
быстрый карьерный рост;
повышение заработка посредством увеличения объема продаж;
разнообразие сфер торговли (можно выбрать продукт по душе).

Воодушевившись преимуществами, не забывайте о недостатках. Наиболее серьезными считаются:

ненормированность рабочего графика;
стрессогенность и эмоциональная перегрузка;
необходимость постоянно ездить на встречи;
доход нельзя назвать стабильным.

Перспективность профессии

Сегодня рынок испытывает острую потребность в квалифицированных специалистах, которые умеют быстро и максимально выгодно реализовывать продукцию. Она обусловлена постоянным ростом количества магазинов разного масштаба, торговых центров и фирм-производителей, а также – ужесточением конкуренции.

В борьбе за лидерские позиции победа достается той компании, которая сумела продать товар выгоднее других. Таким образом, эффективность работы менеджера по продажам напрямую влияет на уровень прибыльности фирмы.

Такова ситуация сейчас. Но что ждет эту профессию в будущем? Возможно, некоторые функции менеджера будут автоматизированы. Но сама должность вряд ли исчезнет. Такие специалисты будут нужны, пока люди не перестанут потреблять товары.

Профессия менеджер по продажам, обязанности и требования

Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров по продажам. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку продажи, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.

Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером по продажам может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.

Личностные качества

Красноречие.
Обаяние.
Общительность.
Целеустремленность.
Настойчивость.
Собранность.
Аналитическое мышление.

Профессиональные качества

Стрессоустойчивость.
Коммуникабельность.
Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
Знание основ психологии общения.

Базовые требования работодателя

Опыт работы в продажах (в 50% случаев).
Наличие среднего или высшего образования (иногда студенты)
Умение работать за компьютером (находить информацию и обрабатывать ее, составлять коммерческие предложения, работать в CRM-системе, отправлять письма клиентам и т.д.).
Наличие автомобиля или прав на управление транспортным средством (региональные менеджеры, в FMCG или в сфере активных продаж).
Наличие собственной клиентской базы (редко, но иногда требуется).
Прописка или определенное гражданство.
Паспорт, код, военный билет, медицинская справка и др. документы в зависимости от запросов работодателя.

Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер по продажам — на вес золота!

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Основных сфер по продаже товаров — 10:

FMCG сфера (товары широкого потребления продукты, бытовая химия и пр.).
Товары для дома (мебель, предметы интерьеры)
Электро-товары (электроника, бытовая техника, инструмент и пр.).
Одежда, обувь, аксессуары, уход за собой.
Продажа промышленного сектора (сырье, оборудование).
Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
Строительные материалы.
Энергия и топливо.
Медицинские товары.
Аграрный сектор.

Сферы по продаже услуг:

IT-продукты (программы и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
Туристический бизнес.
Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
Сфера отдыха и развлечений (спорт, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и пр.).
Строительно — хозяйственная сфера (ремонты, обустройство).
Реклама, дизайн.
Недвижимость (продажа или аренда).

Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по продажам по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

Выполнение плана продаж (количество и качество).
Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть всеми этапами продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров по продажам. Как выбрать тренинг правильно?
Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по аутсорсингу, многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе продажи, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.

Обязанности старшего менеджера по продажам

Координирование работы менеджеров по продажам.
Замещение руководителя на время его отсутствия.
Разработка мер по достижению плана продаж.
Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
Поддержание имиджа компании.
Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
Контроль за соблюдением стандартов продаж.

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

Обработка входящих звонков и заявок.
Работа с каталогами и базами данных.
Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
Поиск клиентов на местном и международном рынке.
Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
Умение вести переговоры на любом уровне.

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
Развитие торговой сети.
Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
Анализ товарного запаса и ассортимента.
Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
Ведение продолжительных переговоров.

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
Показ объекта клиентам.
Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
Коммуникация с другими агентствами.

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя скрипты продаж. Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее здесь.
Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного холодного звонка, самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
Формирование и донесение до потенциальных клиентов коммерческих предложений.
Участие в выставках и промо-акциях.
Участие в тендерах и крупных проектах.
Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером по продажам, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Менеджер по продажам. Мифы и реальность

Трудно найти еще одну профессию, которая была бы настолько востребована и мнение о которой было бы столь же противоречиво. Практически каждый третий испробовал все радости и трудности этого дела. И большинство абсолютно уверены, что знают о ней все.

Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.

Мифы и реальность

Миф первый. Пристанище для непрофессионалов

Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

Миф второй. Профессия, которой нет

Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

Миф третий. Настоящее дело для проходимцев

Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.

Развенчивать мифы – дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по персоналу?

Мнение большинства из них выглядит так:

* найти хорошего «продавца» трудно;
* большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;
* системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов – по продаже банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело – с ценными бумагами или системами безопасности.

Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг – особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске менеджерам по персоналу сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов – менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий – от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, и начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

Торговый представитель. Его задача – заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана – способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень – менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.

Мерчендайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине – целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества – активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера – руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям. Личные качества – мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера – менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т.д. От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера – бренд-менеджер, начальник отдела продаж. Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.

Менеджер по активным продажам. Что такое активные продажи, это в первую очередь активный поиск и привлечение клиентов. Задачи сотрудника на данной позиции состоят в основном в привлечении клиентов в компанию. Работа включает в себя холодные звонки, личные встречи и сопровождение сделки. Чаще всего менеджер по активным продажам обладает достаточно большими полномочиями в принятии решений по проведению сделки (в отличии от менеджера по оптовым продажам). Данный сотрудник должен обладать гибким умом, уметь быстро ориентироваться в процессе переговоров и естественно должен хорошо знать свой продукт и все особенности использования его клиентами. Конечно же одно из главных качеств менеджера по активным продажам – это стрессоустойчивость и способность не воспринимать многочисленные отказы на свой счет.

Менеджер по клиентам. Эта должность появляется там, где в организацию направлен входящий поток клиентов . Задачи менеджера довольно просты, он должен умело заинтересовать пришедшего или позвонившего клиента и вовлечь его в процесс продажи. К сожалению, очень часто сотрудники на этой должности работают как справочное бюро, они просто отвечают на вопросы клиентов и упускают значительную прибыль не пытаясь активно продавать. Таким образом, простота данной работы несколько обманчива.

Руководитель направления (продакт-менеджер) – отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера – руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.

Слагаемые успеха

Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование – коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное – выполнить задачу – заключить сделку, добиться результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.

Оценка статьи:

(пока оценок нет)

Загрузка...